La fórmula que acelera cierres y elimina algo de drama

En Colombia todavía persiste la idea de que el seguro de declaraciones y garantías (Reps & Warranties Insurance o RWI por sus siglas en inglés) es una herramienta costosa, innecesaria o diseñada para favorecer exclusivamente a una de las partes. Pero esa percepción está lejos de la realidad. En mercados donde el tiempo, la claridad y la eficiencia son claves el RWI no solo es estándar, es la herramienta que acelera y hace viables las transacciones. Aquí, en cambio, seguimos negociando la literalidad de cada una de las declaraciones y garantías, excesos de indemnidades, escrows que inmovilizan capital y discusiones interminables sobre riesgos históricos (y traumas de cada una de las partes). Todo eso, en un mercado donde cada mes de retraso puede cambiar la valoración de manera significativa.

El RWI desbloquea valor para compradores y vendedores. Para el comprador reduce la incertidumbre sobre pasivos ocultos y permite cerrar con rapidez al reemplazar discusiones sobre límites, plazos y excepciones por una cobertura clara asumida por un tercero. Para el vendedor representa una salida limpia y liquidez inmediata, donde no deja retenido un porcentaje del precio en un escrow convirtiéndolo en un mecanismo financiero más eficiente que las herramientas tradicionales.

El RWI también equilibra la negociación. Las transacciones dejan de girar alrededor del miedo al pasado y comienzan a concentrarse en el precio, la estructura y el futuro del negocio. Cuando las partes negocian sin desconfianza excesiva, la calidad del proceso mejora de forma evidente. Los contratos se simplifican, las conversaciones se vuelven más estratégicas y el cierre ocurre más rápido.

¿Por qué entonces no es tendencia en Colombia si ya funciona en mercados comparables y menos del 10% de las transacciones recurren a esta herramienta? La razón es cultural. La costumbre de trabajar con escrows e indemnidades sigue siendo dominante y el temor a introducir un producto que suena complejo frena su adopción. La poca experiencia local implementando transacciones con RWI alimenta la idea equivocada de que es difícil o poco práctico. Sin embargo, quienes hemos participado en operaciones con y sin este seguro sabemos que la diferencia es clara: menos fricción, menos desgaste y cronogramas más cortos.

Compradores, vendedores, asesores financieros, abogados e incluso aseguradoras locales necesitan entender cómo funciona, cuánto cuesta realmente y qué problemas soluciona. En otros países, el salto ocurrió cuando los asesores dejaron de explicar el producto como un accesorio y empezaron a presentarlo como una ventaja competitiva capaz de acelerar el cierre y proteger el precio. En Colombia todavía falta esa pedagogía de forma consistente.

El RWI no reemplaza la negociación: la transforma. No elimina la necesidad de due diligence: la hace más eficiente y enfocada. No evita riesgos: los asigna de forma inteligente. Y en un país donde las transacciones compiten contra la volatilidad política, las tasas, la devaluación y la incertidumbre regulatoria, acelerar el cierre debería ser un objetivo central para cualquier comprador o vendedor sofisticado.

La pregunta ya no es si el RWI es costoso (spoiler: suele ser más barato que un escrow mal diseñado). Este es el momento para que en Colombia comiencen a confiar en un producto que ya demostró en otras jurisdicciones que cerrar mejor siempre es más rentable que negociar más.